原創(chuàng)出品 | 「創(chuàng)業(yè)最前線」旗下「子彈財觀」作者 | 馮羽編輯 | 蛋總美編 | 倩倩
水井坊的高層終于忍不住下場“救市”了。
(相關資料圖)
10月24日，水井坊跌6.03%報57.16元/股，近30日已經累計跌21.61%。25日，水井坊就發(fā)布公告稱，公司董事長范祥福、副總經理許勇承諾，基于對公司未來持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的信心，即日起到2023年4月25日不以任何方式減持公司股票，兩人共持有水井坊股票4.79萬股。
可見，自從一眾白酒企業(yè)發(fā)布三季度凈利預增公告后，市場對水井坊日漸失去的信心要靠高層出手挽回了。
根據(jù)公告，截止2022年1-9月，水井坊預計實現(xiàn)營業(yè)收入38億元，同比增長10%左右，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤11億元，同比增長5%左右。相比之下，貴州茅臺今年前三季度營業(yè)總收入預計達897.85億元左右，同比增長16.5%左右；歸母凈利潤預計達443.99億元左右，同比增長19.1%左右。
不難看出，無論是收入規(guī)模還是業(yè)績增速，水井坊都不突出，且營收及凈利的增速均低于上年同期。
這家曾經躋身“川酒六朵金花”的白酒品牌似乎掉隊了。
沖擊高端是水井坊近年來的核心訴求，但高端白酒市場早已被茅臺、五糧液占據(jù)，難尋水井坊蹤影；而在次高端白酒市場，國金證券研報顯示，2021年，次高端白酒劍南春、天之藍市占率排名靠前，水井坊位列其后。
回想2020年，熱愛文學和哲學的朱鎮(zhèn)豪在履新水井坊代理總經理時感到很欣喜，“我覺得老天爺安排我現(xiàn)在做這個工作，好像幫我圓了年輕時候的愛好”，但現(xiàn)在的朱鎮(zhèn)豪恐怕多出了不少煩惱。
持續(xù)追逐高端化卻屢屢受挫，如今的水井坊能否補足短板、重新搭上白酒高端號列車？
1、被耽誤的“洋”白酒
水井坊三季度的預增公告，似乎讓大家遺忘了其半年報的尷尬表現(xiàn)。
水井坊半年報顯示，上半年營收20.74億元，同比增長12.89%，歸母凈利潤3.70億元，同比減少2.00%；扣非凈利潤3.63億元，同比減少6.88%。
利潤增速遠不及營收增速，讓市場將“增收不增利”的標簽牢牢貼在水井坊身上。
除了每年一季度的銷售旺季，水井坊在今年第二季度表現(xiàn)平平。西南證券研究數(shù)據(jù)指出，水井坊二季度河南等地動銷面臨較大挑戰(zhàn)，且業(yè)務擴張增加人員致職工薪酬增加，最終導致二季度利潤端承壓嚴重。
對比同在次高端白酒行列的洋河股份、古井貢酒和舍得酒業(yè)，截止2022年上半年，三家營收分別為189.1億元、90.02億元和30.25億元，歸母凈利潤分別為68.93億元、19.19億元和8.36億元。水井坊同樣是落于人后。
這家擁有超600年釀酒史的老牌酒企究竟是如何掉隊的？
要知道，水井坊并不是沒有過高光時刻。
水井坊最早脫胎于四川全興集團，該品牌在1999年一經推出便深孚眾望，彼時定價600元價格是茅臺的2倍，是當時“中國最貴的白酒”。
但很快，走高端路線的中國白酒被西方烈酒公司帝亞吉歐相中。
2006年，帝亞吉歐便開始受讓全興集團股份，直到2013年將后者完全收入麾下，并將其更名為四川成都水井坊集團有限公司。
而水井坊業(yè)績的多番起落從公司幾位CEO的表現(xiàn)中亦有跡可循。
作為唯一被外資控股的中國白酒品牌，從2009-2014年，水井坊先后經歷了兩任外籍CEO。
在柯明思和大米兩任CEO期間，帝亞吉歐將水井坊業(yè)務的發(fā)展重心移向海外，但中國白酒很快在海外市場遭遇水土不服——僅濃香、醬香的分類就讓喝烈酒的西方消費者摸不著頭腦，恰逢國內對“三公消費”的限制，水井坊業(yè)績在2013年開始出現(xiàn)斷崖式下滑，2015年一度變*st水井，險遭退市。
隨后，水井坊便迎來中國CEO的時代。啤酒老將范祥福于2015年走馬上任，不僅幫助水井坊摘帽，更是推出“典藏大師”和“菁翠”高端產品線，將公司推上了緩慢回血的軌道，2015-2017年公司營收復合增長率為54.77%。
圖 /?水井坊?典藏
但水井坊的野心不止于此。
2021年7月，曾在帝亞吉歐擔任大中華區(qū)董事總經理、自2020年9月末開始擔任水井坊代理總經理的朱鎮(zhèn)豪正式成為水井坊公司總經理。
新官上任三把火，朱鎮(zhèn)豪不僅針對高端白酒產品線專設白酒銷售公司，還對水井坊傳統(tǒng)的總代渠道進行了大刀闊斧的改革。彼時，在媒體溝通會上，朱鎮(zhèn)豪甚至直言：“我對過去幾年典藏、菁翠以及其它高端產品的發(fā)展不是很滿意?！?/p>
他隨即提出三大策略——產品升級創(chuàng)新、品牌高端化和營銷突破，這被外界視為推動水井坊邁向真正高端化的一套組合拳。
從這個層面上看，進軍高端化，水井坊是認真的。
2、高調營銷，事倍功半
在此之前，水井坊一直將廣告營銷視作發(fā)力高端的“殺手锏”。
根據(jù)Wind數(shù)據(jù)，截止2019、2020、2021年底和2022年上半年，水井坊的銷售費用分別為10.64億元、8.41億元、12.27億元和6.96億元，分別占總營收的30.06%、28.02%、26.4%和33.56%。
對比洋河股份、古井貢酒和舍得酒業(yè)，截止2022年上半年，三家銷售費用分別為14.86億元、25.95億元、5.26億元，分別占總營收比重為7.86%、28.83%和17.39%。水井坊的銷售費用率顯著高于同行。
事實上，在2020年以前，砸錢營銷的確奏效，并在一定程度上刺激了水井坊的業(yè)績。2016-2019年，水井坊營收與凈利潤雙雙上漲。
這樣的營銷策略也一直延續(xù)至今，即便是接近營收3成的銷售費用也并未阻止水井坊高調營銷的腳步。
不得不說，水井坊的營銷思路也頗為“洋”化，其中體育營銷化和文化營銷是重中之重。其半年報顯示，水井坊啟動了與中國冰雪大會、WTT世界乒聯(lián)、國家寶藏等大IP的深度合作，開展了一系列覆蓋高端圈層的營銷活動。
圖?/ 水井坊與中國冰雪大會的合作
而這些看似打入高端圈層的代價，則是水井坊被削薄的利潤。
截止2022年上半年，水井坊經營活動產生的現(xiàn)金流凈額為144.64萬，較去年同期的2.78億元驟降了99.48%。對此公司解釋稱，“經營活動產生的現(xiàn)金流量凈額變動的原因主要系支付的市場廣告費等其他經營活動現(xiàn)金流出的增長所致”。
不僅是利潤縮水，高舉高打的營銷策略并未給水井坊帶來預想中的暢銷業(yè)績。相反，水井坊似乎賣不動了。
截止2019、2020、2021年底和2022年上半年，水井坊存貨金額分別為15.2億元、18.79億元、21.97億元和23.21億元，而水井坊上半年營收為20.74億元，存貨金額超過同期營收，這也意味著水井坊的存貨至少可以再賣半年。
但面對高存貨，水井坊仍然在不斷擴充產能。
今年5月，公司擬投資40.48億元在邛崍簽署投建全產業(yè)鏈基地二期項目，包括釀造基地、瓶裝酒包裝中心、倉儲物流基地等，進一步提升公司產能。
但隨著頭部酒企紛紛擴產，比起產能，水井坊急需解決的可能仍是銷路問題。
3、尷尬的次高端
在高舉高打的營銷戰(zhàn)略下，水井坊高端白酒產品的發(fā)展情況到底如何？能否幫水井坊突破強敵圍攻的困境？
朱鎮(zhèn)豪一直堅持高端戰(zhàn)略，并多次喊話：“水井坊要做高端濃香頭部品牌之一。”
他基于此提出的三大策略：產品升級創(chuàng)新、品牌高端化和營銷突破，水井坊也在一步步落實。
據(jù)水井坊半年報，2021年，水井坊對旗下水井坊典藏和新一代井臺進行了工藝升級和創(chuàng)新，例如加入更多老酒并延長發(fā)酵時間，新一代井臺已于今年4月上市。
品牌高端化的另一重要舉措則是重新錨定產品價格。
根據(jù)東方證券發(fā)布研報，水井坊在2021、2022年分別推出新典藏、新井臺，對舊版產品進行升級換代，建議零售價分別提升200、100元/瓶；當前，典藏批價較去年同期提升約70元/瓶，新井臺批價約510元/瓶，比舊版高約60元/瓶，產品迭代對于價位提升作用較明顯。
為了加速品牌高端化，2021年8月，即在三大策略提出后不久，水井坊便專門成立了高端白酒銷售公司。其由25家省級經銷商出資共同成立，專注銷售水井坊典藏大師版及以上產品。此后，水井坊便通過白酒銷售公司拓展高端白酒團購業(yè)務以及搭建高端會員體系，以彌補宴席場景的缺失。
根據(jù)東方證券數(shù)據(jù)，截至2022年上半年，公司就典藏產品已與200多家經銷商達成合作，可追蹤團購渠道銷量占比提升至50%，動銷有一定起勢。
但鑒于白酒產品的特殊性，針對新銷售渠道的開發(fā)談何容易。
過去白酒消費場景受限，以宴請為主，而商業(yè)宴請大戶所屬行業(yè)的景氣與否也直接影響到下游白酒市場。
過去十年，房地產帶動了中高端白酒消費，房地產向好也貢獻了名酒品牌的銷售業(yè)績。但去年以來，全國樓市承壓，房企紛紛爆雷，在一定程度上降低了白酒市場的熱度。
而從產品層面看，500-800元價格區(qū)間的中高端白酒系列仍然是水井坊的銷售主力軍。
2022半年報數(shù)據(jù)顯示，水井坊高檔酒營收19.84億元，同比增長11.41%。其中，臻釀八號約占收入50%以上，井臺約為35%。根據(jù)水井坊官網數(shù)據(jù)，500ml的52度臻釀八號售價為528元，500ml的52度全新升級版井臺售價為808元。
圖?/?水井坊500ml 52度全新升級版井臺
據(jù)國元證券研究所數(shù)據(jù)，到2022年7月，高檔白酒的平均價已經在1200元以上，而水井坊的高檔酒售價在市面上仍處于次高端價格帶。
水井坊500ml 52度菁翠和500ml 52度典藏定價則在1999和1399元，超高端產品“明”系列56度1升裝建議零售價超5萬元。
圖?/?水井坊500ml 52度典藏
但水井坊的超高端產品線只能算是有價無市。
事實是，目前高端白酒這塊蛋糕上的“奶油”早已被頭部品牌瓜分完畢。據(jù)中研普華產業(yè)研究院數(shù)據(jù)，目前茅臺、五糧液和國窖（瀘州老窖旗下白酒品牌）市占率分別為61%、28.4%和6%，合計已占據(jù)高端市場95.4%的份額。
而次高端白酒市場的競爭也日益白熱化。據(jù)測算，國內次高端白酒核心價位在300-600元，未來5年預計從400億左右持續(xù)擴容至千億級，雖然這個市場仍在不斷擴容，但也有劍南春、洋河、夢之藍、舍得、汾酒青花等品牌在爭搶紅利。
水井坊在財報中也披露了該競爭風險——龍頭企業(yè)大力推進高端、次高端產品拓展，市場競爭加劇。對其而言，在低迷的市場環(huán)境中，更需要節(jié)衣縮食、保留實力。
在中國食品產業(yè)分析師朱丹蓬看來，水井坊這幾年整體利潤不斷下探，就是因為透支了自身的實力。長遠來看，如果水井坊新增產能還是走高端的話，那它的投入和產出會不成比例。在白酒市場進入上行周期時，沒能在高端市場站穩(wěn)腳跟；在次高端市場火熱時，也沒能從一眾爆款中脫穎而出，這或許意味著，水井坊的艱難日子才剛剛開始。
*文中題圖來自：攝圖網，基于VRF協(xié)議。